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听听创业大拿都聊什么

安妮
创业专家
时间:2015-11-5 10:30:25 浏览:3103 评论:0

   这是我们推出的小型私密饭局。我们围绕「有料、好料、真材实料」三大原则,每期邀请各行业有范的创业家及各领域的大V,以食为媒、以食会友,吃出一场灵感盛会。

  上周五我们邀请到了红衫资本VP翟佳来跟我们聊聊企业服务,同时聚集了Testin、Sensors Data、云智慧、小能科技、帐益达、米律、知安,这些不论是稍微成熟或是刚踏进企业服务市场的优秀项目,一边吃一边分享在企业服务创业路上遇到的坑及学到的经验。

  企业服务为什么这么火?

  红杉资本 VP 翟佳分享提到:现在愿意为企业服务买单的中小企业会越来越多,未来也会持续增长。投资人投企业服务确实变热,其中也因为投 2C 的变冷静,所以相对关注企业服务的投资也就变多了。有的时候一个行业是投资人和企业共同促进发展的,投资人的钱进来了,优秀人才跟着进来,产品就好了; 服务好了, 企业就好了,投资人就更愿意投钱进来, 这是一个很好的良性循环,我觉得是加速了行业的发展。

  红杉中国在大数据 / 云服务 / 企业服务领域的观察与投资已经持续很多年了,我们对产业的发展从早期到成长期都有着深刻的理解。在创业团队发展的不同阶段,我们投资了例如北森、销售易、云智慧、环信等超过二十家企业,涵盖了企业服务的方方面面。

  投资人在投企业服务的时候,A 轮 B 轮各重要的三个点是什么?

  红杉资本 VP 翟佳:A 轮 B 轮并没有这么大的区别,投资都还是有很大的风险。我们投资早期的企业服务项目,主要还是比较关注这三方面:

    CEO 的综合能力

  在中国,有一点和美国比较不一样,除了要求产品之外,同时也会看重 CEO 的销售能力。当大家的产品都差不多时,团队的销售能力强相对有优势。当没有付费客户的项目和有一定收入的项目都在融 A 轮时,在投资人面前有收入的项目就会有比较强的优势·。

    大赛道里的小赛道

  如果把企业服务看成大赛道,里面还包含着很多小赛道,像是销售、客服、大数据、财务、HR、安全及云计算等。因为我们经常与美国红杉交流,所以会看美国成熟的企业作为对标企业,比如说销售、客服、HR 等领域。大数据及安全领域虽在国内起步较晚,但现在企业也开始有付费的需求,所以也是有相当的潜力。

    CEO 的经验

  2B 和 2C 不一样的地方是,企业服务会更看重 CEO 在行业内的经验,像是销售、CRM、 法律、财务这些,我们会认为拥有丰富经验的 CEO 会更容易成功。

  一般来说,A 轮就是挑团队,挑领域。A 轮还是一些想法的验证阶段,有部分付费用户,有一定收入; 那 B 轮会需要模式及规模化能得到初步的验证。像是在美国,看 SaaS 企业服务有一套标准的衡量指标,如客户留存度,客户贡献度,还有你的销售每个客户获取成本。

  那企业服务到底怎么做付费转化呢?

  几位 CEO 给了他们的观点:

  Testin COO 戴亦斌:原来我们的服务都以线上为主,但 2B 的都是线上并不是特别合适,因为对于企业购买决策来说,其实是一个决策链,并不是一个人。如果是很小的一个团队,CEO、CTO、测试负责人可能都是一个人,那他一个人就拍板了,但稍微大一点的团队,CEO、CTO、产品、运营、测试,每条线上都有人,你要做一些决策促使他来买你的服务,那对于我们这种纯线上的服务,和用户单点接触对于我们影响很大,所以我们也花了很多时间跟精力去建立线下团队——地推。我们现在有将近 200 人专门做地推。我认为付费很关键,免费的用户不是用户,只有付了钱之后说你好,这个才是真的用户。

  小能科技 CTO 马力群:因为在免费的过程中很难知道企业的需求。另一方面,一旦免费使用功能之后,以后再想收费很难。

  米律 CEO 郑明龙:对于我们来说, 我们的服务不能免费。第一,因为对于法律来说,免费等于没价值,法律服务免费不等于免责;第二,我也反对低价,所有活动一定要收费,通过收费来筛选、精准客户。

  红杉资本 VP 翟佳:在中国,其实企业在起初不一定就是做纯 SaaS,早期可能是先找到几个大客户,提供一些付费订制的服务,建立起自己的品牌,完善自己的产品, 随着产品的不断迭代及优化,产品化进入细分垂直领域,再逐步转型成为 SaaS 公司。

  知安 CEO 曲子龙:我们在平时会主动跟客户建立联系,当他遇到安全危机的时候,其实找你付费是特别快的,因为在这领域,你不收他的钱其实他更害怕。

  Sensors Data CEO 桑文锋: 市场上很多的软件已经是免费的,但是我们为什么要推出收费的呢?因为我认为出一个免费版的之后,想要转变为付费用户,这个转化是非常困难的。我收费,但是我可以给你提供更好的服务。有很多投资人问我,有免费的这个东西,为什么要付这个钱呢?我认为在这个市场不成熟的时候,我要做一个巨好的东西,好到让企业多花这两万块钱,给他带来的价值要多很多。你可以使用免费的, 但是当你用了更好的,就会发现我们可以带来更多的价值·。花半个工程师的价格,去买一个最优秀的东西, 当企业算清这笔账后,他会发现花这钱是很划算的。

 

 

 

 

  本文内容撷取至某 局上聊到的三个话题。

  这是我们推出的小型私密饭局。我们围绕「有料、好料、真材实料」三大原则,每期邀请各行业有范的创业家及各领域的大V,以食为媒、以食会友,吃出一场灵感盛会。

  上周五我们邀请到了红衫资本VP翟佳来跟我们聊聊企业服务,同时聚集了Testin、Sensors Data、云智慧、小能科技、帐益达、米律、知安,这些不论是稍微成熟或是刚踏进企业服务市场的优秀项目,一边吃一边分享在企业服务创业路上遇到的坑及学到的经验。

  企业服务为什么这么火?

  红杉资本 VP 翟佳分享提到:现在愿意为企业服务买单的中小企业会越来越多,未来也会持续增长。投资人投企业服务确实变热,其中也因为投 2C 的变冷静,所以相对关注企业服务的投资也就变多了。有的时候一个行业是投资人和企业共同促进发展的,投资人的钱进来了,优秀人才跟着进来,产品就好了; 服务好了, 企业就好了,投资人就更愿意投钱进来, 这是一个很好的良性循环,我觉得是加速了行业的发展。

  红杉中国在大数据 / 云服务 / 企业服务领域的观察与投资已经持续很多年了,我们对产业的发展从早期到成长期都有着深刻的理解。在创业团队发展的不同阶段,我们投资了例如北森、销售易、云智慧、环信等超过二十家企业,涵盖了企业服务的方方面面。

  投资人在投企业服务的时候,A 轮 B 轮各重要的三个点是什么?

  红杉资本 VP 翟佳:A 轮 B 轮并没有这么大的区别,投资都还是有很大的风险。我们投资早期的企业服务项目,主要还是比较关注这三方面:

    CEO 的综合能力

  在中国,有一点和美国比较不一样,除了要求产品之外,同时也会看重 CEO 的销售能力。当大家的产品都差不多时,团队的销售能力强相对有优势。当没有付费客户的项目和有一定收入的项目都在融 A 轮时,在投资人面前有收入的项目就会有比较强的优势·。

    大赛道里的小赛道

  如果把企业服务看成大赛道,里面还包含着很多小赛道,像是销售、客服、大数据、财务、HR、安全及云计算等。因为我们经常与美国红杉交流,所以会看美国成熟的企业作为对标企业,比如说销售、客服、HR 等领域。大数据及安全领域虽在国内起步较晚,但现在企业也开始有付费的需求,所以也是有相当的潜力。

    CEO 的经验

  2B 和 2C 不一样的地方是,企业服务会更看重 CEO 在行业内的经验,像是销售、CRM、 法律、财务这些,我们会认为拥有丰富经验的 CEO 会更容易成功。

  一般来说,A 轮就是挑团队,挑领域。A 轮还是一些想法的验证阶段,有部分付费用户,有一定收入; 那 B 轮会需要模式及规模化能得到初步的验证。像是在美国,看 SaaS 企业服务有一套标准的衡量指标,如客户留存度,客户贡献度,还有你的销售每个客户获取成本。

  那企业服务到底怎么做付费转化呢?

  几位 CEO 给了他们的观点:

  Testin COO 戴亦斌:原来我们的服务都以线上为主,但 2B 的都是线上并不是特别合适,因为对于企业购买决策来说,其实是一个决策链,并不是一个人。如果是很小的一个团队,CEO、CTO、测试负责人可能都是一个人,那他一个人就拍板了,但稍微大一点的团队,CEO、CTO、产品、运营、测试,每条线上都有人,你要做一些决策促使他来买你的服务,那对于我们这种纯线上的服务,和用户单点接触对于我们影响很大,所以我们也花了很多时间跟精力去建立线下团队——地推。我们现在有将近 200 人专门做地推。我认为付费很关键,免费的用户不是用户,只有付了钱之后说你好,这个才是真的用户。

  小能科技 CTO 马力群:因为在免费的过程中很难知道企业的需求。另一方面,一旦免费使用功能之后,以后再想收费很难。

  米律 CEO 郑明龙:对于我们来说, 我们的服务不能免费。第一,因为对于法律来说,免费等于没价值,法律服务免费不等于免责;第二,我也反对低价,所有活动一定要收费,通过收费来筛选、精准客户。

  红杉资本 VP 翟佳:在中国,其实企业在起初不一定就是做纯 SaaS,早期可能是先找到几个大客户,提供一些付费订制的服务,建立起自己的品牌,完善自己的产品, 随着产品的不断迭代及优化,产品化进入细分垂直领域,再逐步转型成为 SaaS 公司。

  知安 CEO 曲子龙:我们在平时会主动跟客户建立联系,当他遇到安全危机的时候,其实找你付费是特别快的,因为在这领域,你不收他的钱其实他更害怕。

  Sensors Data CEO 桑文锋: 市场上很多的软件已经是免费的,但是我们为什么要推出收费的呢?因为我认为出一个免费版的之后,想要转变为付费用户,这个转化是非常困难的。我收费,但是我可以给你提供更好的服务。有很多投资人问我,有免费的这个东西,为什么要付这个钱呢?我认为在这个市场不成熟的时候,我要做一个巨好的东西,好到让企业多花这两万块钱,给他带来的价值要多很多。你可以使用免费的, 但是当你用了更好的,就会发现我们可以带来更多的价值·。花半个工程师的价格,去买一个最优秀的东西, 当企业算清这笔账后,他会发现花这钱是很划算的。


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